Las generaciones de consumidores y sus diferencias

Cuando se logran entender las particularidades de los segmentos de consumidores, se puede adaptar las estrategias de marketing para alcanzar el mayor éxito para la marca.

A la hora de pensar el comportamiento de los usuarios frente a una marca es importante entender cuáles son sus gustos, hábitos de consumo y necesidades. Justamente entender a la persona y detectar qué acciones las motivan a comprar es fundamental para que la marca tenga éxito.

“Cuando se logran entender las particularidades de los segmentos de consumidores, se puede adaptar las estrategias de marketing para alcanzar el mayor éxito para la marca”, indica un estudio de la consultora BMO. Y agrega: además, la pandemia provocó que muchos hábitos de consumo se vieran modificados o alterados. Por ejemplo, el consumidor perteneciente a generaciones más jóvenes se interesa cada vez más por la sostenibilidad, el propósito y el impacto ambiental de una marca o sus productos. Luego del boom de las compras digitales, los consumidores están regresando a las tiendas físicas. Si bien las compras en línea siguen siendo populares, en categorías como alimentos, salud o belleza, entre otros, las experiencias en tienda son más importantes que los beneficios de lo digital”.

De acuerdo con el análisis, las tendencias de consumo que toda marca debe conocer son:

-Por una vida más sana y un entorno sustentable. En la actualidad, los consumidores relacionan sus compras con sus cambios de vida. Predican una vida más sana y sostenible lo que se refleja de forma directa en sus consumos. La preocupación por los recursos naturales, la conservación del medio ambiente y las causas sociales son aspectos claves de este tipo de consumidor comprometido.

Incluso variados estudios sobre el tema indican que más del 70% de los consumidores buscan contribuir a la conservación del planeta para generaciones futuras. Los consumidores, sobre todo aquellos contemplados dentro de la generación Z y Millennial, están dispuestos a pagar más por aquellos productos que perciben como sostenibles. Esta acción se puede ver desde alimentos hasta productos para el cuidado personal.

-Inclinación por aquellas marcas con propósito. Son cada vez más los consumidores que esperan que las marcas cumplan con sus compromisos y propósitos. Por ejemplo, cuando una marca toma posición ante una temática esperan que esa posición se mantenga a lo largo del tiempo. En la actualidad los consumidores buscan identificarse no sólo con el producto en sí, sino también lo que hay detrás de la marca, con su “personalidad”. Las marcas tienen voz y voto y se debe tener en cuenta su importancia a la hora de generar acciones que busquen potenciar las ventas o su alcance.

-Los datos son la clave de las buenas acciones. Analizar y medir el rendimiento en los distintos puntos de venta es lo que les permite a las marcas identificar no solo las oportunidades del mercado sino también a su consumidor.

-Estrategias omnicanales. El consumidor es cada vez más exigente. Por eso es necesario, entendiendo la actividad física y virtual de las personas, crear estrategias integrales que no solo se desarrollen en el canal online sino también en tiendas físicas. Es importante volver a pensar las tiendas como un centro de recopilación de información y de fidelización de los clientes. De esta manera se puede posicionar a la tienda como un punto estratégico a la hora de integrar el canal directo con el consumidor.

Las generaciones de consumidores y sus diferencias 

“Es importante entender que una marca puede contemplar varias generaciones. Es decir que un producto puede ser adquirido tanto por un millennial como por alguien perteneciente a la generación X. Aunque cada marca desarrolla su buyer persona, es interesante ir un poco más allá y entender a las generaciones detrás de dichos perfiles”, indican desde BMO.

El estudio señala que los Baby Boomers, nacidos entre el año 1945 y 1965, son los compradores de mayor edad. “Si bien compran menos productos de manera online, es importante entender que cuando realizan estas acciones suelen comprar artículos de alta gama o más caros. Son personas que se sienten atraídas por las tiendas físicas. Justamente por eso, para conectar con ellos, se necesita una estrategia multicanal ya que suelen desconfiar de las empresas o marcas más nuevas en el mercado. La presencialidad y la atención telefónica, para ellos, sigue siendo muy importante”, explican desde la consultora.

En cuanto a la Generación X (los nacidos entre 1965 y 1980), el estudio señala que “se trata de personas que no siempre vivieron en un entorno digital pero que supieron adaptarse a él. Cómo vivió épocas de crisis económicas, se trata de un perfil de comprador más cauteloso. Nacieron en la exposición y bombardeo de campañas publicitarias pero, suelen ser más escépticos y desconfiados de los nuevos lanzamientos o los cambios. Son consumidores que compran muchos productos pero sus compras las realizan con más conciencia del valor del dinero. Por ejemplo, se sienten muys atraídos por ofertas y precios más bajos”.

Con respecto a la Generación Y o Millennials (nacidos entre el año 1980 y 1995), los expertos dicen que “son personas con gran consumo y conocimiento de contenidos en internet. Como mencionamos, les preocupa mucho el medio ambiente y utilizan en gran medida las redes sociales para informarse. Además son consumidores que están acostumbrados a realizar compras online desde sus celulares.Se sienten atraídos por los descuentos, envíos gratis, compras rápidas y devoluciones sencillas de productos. Además tienen un marcado interés por productos de tecnología, relacionados a la salud, cuidado personal, alimentos y deporte. También por el ocio y los viajes o escapadas”.

Los compradores de la Generación Z (nacidos entre 1995 y el 2010), son consumidores que nacieron conectados, “pero unque generan un consumo mayor por canales digitales, sus gastos son menores. Son personas que se sienten atraídas por las experiencia, la presentación del producto, la sustentabilidad del mismo y el estilo. Es por eso que se trata de una generación exigente con todo lo referido al comercio. Temas sociales, innovación y cuidado del medio ambiente son puntos claves para este tipo de perfil. Suelen comprar online por la comodidad pero valoran aún más la experiencia de compra en la tienda física. Además las ofertas, desafíos y la comunidad creada con amigos tiene una gran influencia en ellos”, dicen los expertos.

Por último, está la generación (nacidos a partir del año 2010), “una generación nativa digital al 100%. Como las personas contempladas dentro de esta generación son menores de edad, todavía no se tienen registros sobre sus intereses a la hora del consumo de productos. Pero se trata de una generación que se debe comenzar a entender y mirar para contemplar acciones futuras”, señala el estudio.

Como conclusión, desde BMO sostienen que “a la hora de pensar estrategias o acciones de Trade Marketing o BTL es importante no perder el foco del consumidor. En ocasiones el interés se destina únicamente al producto o a los esfuerzos de la marca para potenciarlo. Pero al tener en claro a quién le estamos hablando, se pueden lograr resultados eficaces”.